Eine Kombination aus beiden Marketingvarianten, aus bewährten herkömmlichen Marketinginstrumenten und neuen Formen wie etwa dem Social Network Marketing, ist dagegen nahezu perfekt für Vertriebsanbahnung und Marketing – sei es nun für Startups oder etablierte Mittelständler. Oftmals nach wie vor wirkungsvolle konventionelle Instrumente können weiter verfolgt und der Kostenrahmen durch moderne Methoden insgesamt klein gehalten werden.

Dieses System aus den Vorteilen beider Marketingvarianten nenne ich PreSales Marketing und habe es über viele Jahre hinweg in meinem eigenen mittelständischen Betrieb sehr erfolgreich eingesetzt.

Die Eckpfeiler des PreSales Marketing

Die drei wichtigsten Pfeiler der PreSales Marketing Strategie sind für jedes Unternehmen und jede Branche gleichsam gültig:

1. Machen Sie sich einen Namen als Experte.
2. Erweitern Sie Ihr Kontaktnetzwerk – aktiv und passiv.
3. Intensivieren Sie Ihre Beziehungen.

Mit dem Erreichen dieser drei Zielsetzungen lässt sich nach und nach eine „Vertriebsanbahnung auf Autopilot“ realisieren. Sie „ernten“ langfristig Verkaufsabschlüsse und neue Kunden – ohne ein weiteres Zutun Ihrerseits.

Das mag im ersten Moment etwas utopisch klingen. Lassen Sie mich Ihnen aber einige Methoden vorstellen, wie Sie die drei Säulen des PreSales Marketing erklimmen können, und Sie werden schnell feststellen, wie einfach umsetzbar das PreSales Marketing Konzept in Wirklichkeit ist.

1. Machen Sie sich einen Namen als Experte

Experten, oder wie ich sie gerne nenne, Leuchttürmen, wird in unserer Gesellschaft ein hohes Maß an Vertrauen entgegengebracht. Es gibt einige Berufsgruppen, deren Angehörige genießen nahezu automatisch diese Reputation: Ärzte beispielsweise, oder auch Piloten, Rechtsanwälte und Steuerberater. Deren Meinung stellt niemand so schnell in Frage, oder haben Sie Ihren Arzt schon einmal bei einer Diagnose unterbrochen und korrigiert?

Gehören Sie nicht zu diesen sehr speziellen Berufsklassen, dann müssen Sie sich Ihren Expertenstatus zunächst einmal erarbeiten. Dafür können Sie auf ganz unterschiedliche Methoden zurückgreifen. Sehr beliebt ist beispielsweise das Veröffentlichen von Büchern, gerne auch als kostengünstige E-Books. Autoren wird ein hohes Fachwissen zugerechnet, unabhängig davon, ob die Bücher auf dem Markt sonderlich erfolgreich sind oder nicht. Für eigene Publikationen müssen Sie aber natürlich keinen Kurs „Kreatives Schreiben“ belegen oder dahingehend über ein besonderes Talent verfügen. Ghostwriter können Ihnen die Arbeit für vergleichsweise wenig Geld abnehmen und in Ihrem Namen Bücher verfassen.

Um Ihren Ruf als Experte weiter zu festigen, sollten Sie sich um Preise und Auszeichnungen bemühen. Viele Unternehmer stellen es sich meist viel schwieriger vor, ein solches Prädikat zu erhalten, als es tatsächlich ist. Senden Sie der Jury Empfehlungsschreiben und Berichte Ihrer erfolgreichen Projekte. Mit etwas Glück zieren Ihre Werbemittel dann eindrucksvolle Auszeichnungen, die selbst dann eine hohe Wirkung auf potentielle Kunden entfalten, wenn die Preise vergleichsweise unbedeutend sind.

2. Erweitern Sie Ihr Kontaktnetzwerk – aktiv und passiv

Neben Messen, Kongressen und anderen branchenrelevanten Veranstaltungen, auf denen es sich immer lohnen kann, die ein oder andere Hand zu schütteln, bieten sich die sozialen Netzwerke im Internet geradezu ideal dafür an, neue gewinnbringende Kontakte zu finden.

In XING beispielsweise haben sich weltweit über 11 Millionen Menschen zusammengeschlossen, vornehmlich Unternehmer und Führungskräfte. Bei dieser Anzahl von Nutzern besteht die größte Schwierigkeit noch nicht einmal darin, interessante Persönlichkeiten zu finden, sondern liegt in der Unterscheidung von relevanten und weniger sinnvollen Kontakten für das eigene Netzwerk. Das lässt sich an einem einfachen Beispiel sehr schnell fest machen: Vermieten oder verkaufen Sie schwere Baumaschinen, sind viele Kontakte zu Zahnärzten sinnlos. Können Sie aber viele Bauunternehmer zu Ihrem Kontaktnetzwerk zählen, lassen sich diese deutlich einfacher in Kunden umwandeln.

Bei der Kategorisierung von potentiellen Kontakten ersparen Ihnen Gruppen und Foren eine Menge Arbeit. Dort haben sich bereits Personen zusammengetan, die ganz bestimmte Interessen teilen. Engagieren Sie sich in Gruppen und Foren, die zu Ihrer Zielgruppe passen, und lenken Sie so die Aufmerksamkeit auf sich. In der Regel werden Sie so direkt von interessanten Personen angesprochen, in jedem Fall aber haben Sie so einen Anknüpfungspunkt für erste Kontaktaufnahmen.

3. Intensivieren Sie Ihre Beziehungen

Ein großes Kontaktnetzwerk ist nur eine Voraussetzung für die erfolgreiche Implementierung des PreSales Marketing Systems. Der wichtigste Schritt besteht in der Pflege und Intensivierung der eigenen Beziehungen. Der Kerngedanke dahinter ist vergleichsweise simpel: Jeder Ihrer Kontakte ist gleichzeitig auch ein potentieller Kunde. Bauen Sie langfristig eine vertrauensvolle und persönliche Beziehung zu Ihren Kontakten auf, schaffen Sie automatisch eine ideale Grundlage für Verkaufsgespräche. So sind Sie nicht auf aggressive Werbeversprechen und kurzfristige Marketingerfolge angewiesen, sondern bauen sich sukzessive ein Netzwerk von Stammkunden auf.

Um diese Intensivierung Ihrer Beziehungen zu erreichen, bieten sich verschiedene Möglichkeiten an. Die wohl einfachste: Kommunikation. Bitten Sie Ihre Kontakte regelmäßig um Ratschläge, empfehlen Sie Personen weiter, geben Sie Tipps und nehmen Sie sich die Zeit für persönliche Glückwünsche. So entsteht automatisch ein positives Verhältnis.

Eine weitere Möglichkeit sind Informationshäppchen. Das sind kostenlose Inhalte, die Sie exklusiv Ihren Kontakten zur Verfügung stellen. Darunter fallen etwa kostenlose Ausgaben Ihrer Bücher, Branchenneuigkeiten, Rechenhilfen für Excel oder Linksammlungen. Im Wesentlichen sollten Ihre Informationshäppchen zum einen kostenlos und zum anderen für Ihr Kontaktnetzwerk relevant und nützlich sein.

Ich hoffe, Ihnen mit diesem Artikel einige hilfreiche Anregungen für Ihre eigene Marketingstrategie gegeben zu haben. Wie Sie sehen, muss eine erfolgreiche Vertriebsanbahnung nicht immer nur aus anonymen Marketinginstrumenten bestehen, sondern kann auch auf persönlichen Beziehungen beruhen – oftmals sogar sehr viel erfolgreicher.

Robert Nabenhauer, geboren 1975 im „Badischen Geniewinkel“ Meßkirch, verfügt über eine breite kaufmännische Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann und Handelsfachwirt. Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als deutschlandweit umsatzstärkster Verkäufer etablieren. Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizensierten Tempus-Trainer der Akademie der Tempus GmbH von Prof. Dr. Knoblauch absolviert.

Das für den erfolgreichen Aufbau des Unternehmens erworbene Know-how macht Robert Nabenhauer zum Experten für Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement. Mit seiner zweiten Firma, der 2010 gegründeten Nabenhauer Consulting GmbH, möchte er diese Kenntnisse nun in Form des PreSales Marketing aktiv weitergeben.

Struktur und Leistungen der Presseportale

Man unterscheidet bei den Presseportalen zwischen den klassischen Pressediensten bzw. den Presseagenturen, wie z.B. dpa oder ddp und den Publikationsportalen. Die Pressedienste, welche generell kostenpflichtig sind, betreiben sowohl Portale für die Veröffentlichung, als auch Verteilerdienste über E-Mail, Wireservice oder Satellit. Die kostenlosen Publikationsportale veröffentlichen in erster Linie die Pressemitteilungen auf ihrem Portal sowie teilweise auch über weitere Medien (Pushdienste, Google News, RSS etc.). Sie finanzieren sich in der Regel über Werbeschaltungen oder Google Ads. Einige Portale bieten den Basisdienst der Veröffentlichung kostenfrei an und offerieren darüber hinaus weitere kostenpflichtige Dienstleistungen wie z.B. die Erstellung oder die journalistische Redaktion der Pressemitteilung, den Versand über einen zusätzlichen Presseverteiler etc. Neben den allgemeinen Portalen, gibt es desweiteren sehr spezielle Branchenportale, zum Beispiel für die Touristik, für die Gesundheitsindustrie oder für die IT-Branche.
Um einzelne Presseportale miteinander vergleichen zu können, sind folgende Kriterien wichtig:

● Pageimpressions/ Visits des Portals
● Pagerank der Website
● Anzahl und Aktualität der veröffentlichten Meldungen
● Anzahl der akkreditierten Journalisten oder Abonnenten
● RSS-Feeds
● Vernetzung mit anderen Portalen und Verzeichnissen

Eine Aufstellung mit allen wichtigen kostenpflichtigen und kostenfreien Presseportalen im Vergleich sind im White Paper der ADENION GmbH „Kostenlose Presseportale im Internet – Ein Überblick“ unter folgender Adresse zu finden: http://www.pr-gateway.de/white-papers/presseportale-im-internet.
Beim Vergleich der kostenlosen Presseportale ist jedoch zu berücksichtigen, dass einige dieser Portale noch recht neu am Markt sind und daher noch keine so hohe Reichweite erzielen können wie etablierte Portale. Sie sind aber sehr innovativ und etablieren sich sehr schnell. Bei der Bewertung sollte man daher nicht nur die reinen Zahlen zugrunde legen, sondern vor allem den Gesamteindruck des Portals. An der Anzahl und der Aktualität der Beiträge lässt sich feststellen, wie gut dieses Portal gepflegt wird.

Vorteile von Online-Presseportalen

Die Veröffentlichung von Pressemitteilungen im Internet ist eine wichtige Ergänzung zum klassischen Presseverteiler. Über Online-Presseportale lassen sich mehr Menschen erreichen und neue Zielgruppen erschließen. So ist die Pressemitteilung direkt zugänglich für Medienkontakte und Endkunden. Einige Portale bieten zusätzlich zur Veröffentlichung auch einen Nachrichtenversand per E-Mail-Newsletter oder andere Informationsdienste für akkreditierte Journalisten oder Abonnenten an. Andere Portale verbreiten ihre Inhalte zusätzlich über RSS-Feeds, Newsstreams oder Wireservices direkt an die Medien. Somit erreichen Presseportale traditionelle und neue Medien. Außerdem werden die Pressemitteilungen in den Archiven der Portale dauerhaft gespeichert, so dass eine langfristige Auffindbarkeit der Nachrichten gewährt wird.
Darüber hinaus sind Pressemitteilungen für Suchmaschinen besonders attraktiv. Sie beinhalten qualitativ hochwertige Inhalte und aktuelle Daten, die von den Suchmaschinenrobots von Google und Co. kontinuierlich im Netz gesucht werden. Eine regelmäßige Veröffentlichung von aktuellen Informationen über Presseportale im Internet ist daher ein wichtiger Schritt, um eine hohe Position in den Trefferlisten der Suchmaschinen zu erhalten. Hinzu kommt, dass etwa 2/3 des Rankings einer Website durch Online-Maßnahmen außerhalb der eigenen Homepage beeinflusst wird. Die Methoden der Online-PR spielen hier eine entscheidende Rolle, da eine Veröffentlichung von relevanten Informationen über möglichst viele externe Websites ein wichtiges Instrument zur Offpage-Optimierung sind.

Fazit: Gut verlinkt ist halb gefunden

Egal wie klein oder groß das Marketingbudget ist, die große Anzahl an kostenlosen Presseportalen bietet auch kleineren Unternehmen die Möglichkeit von einer sehr günstigen Medienpräsenz zu profitieren. Wer diese Art der kostenlosen PR nutzen möchte, sollte seine Pressemitteilungen auf möglichst vielen Presseportalen veröffentlichen.

Das Whitepaper steht kostenlos unter folgendem Link zur Verfügung:

http://www.pr-gateway.de/white-papers/presseportale-im-internet

1. Die Erstellung von qualitativ hochwertigen Inhalten und Texten (Content),
2. die Verlinkung (Backlinks) auf die eigene Website und
3. die Veröffentlichung von keywordoptimierten Texten und Beiträgen.

Suchmaschinenoptimierung von Pressemitteilungen

Pressemitteilungen sind ein ideales Medium, um bei Suchmaschinen zu punkten. Sie sind aktuell, enthalten viel Text und verlinken auf die eigene Website. Doch die Pressemitteilungen können nur dann in den Ergebnislisten erscheinen, wenn die Texte auch relevante Suchbegriffe (Keywords) enthalten. Dabei ist es wichtig, auf komplizierte technische Fachbegriffe zu verzichten und stattdessen den Blick durch die Brille des Kunden zu wagen. Die Frage, was der Kunde im Kopf hat, wenn er nach Informationen sucht, sollte dabei im Vordergrund stehen. Ideal ist ein möglichst breitgefächertes Portfolio von verschiedenen, thematisch relevanten Suchbegriffen. Je mehr Pressemitteilungen mit den entsprechenden Schlüsselwörtern veröffentlicht werden, desto höher ist die Chance, für diese Suchbegriffe gefunden zu werden. Geeignete Verbreitungsmedien sind Online-Presseportale, die es in hoher Anzahl, zum Teil auch kostenfrei im Web gibt. Dort können Pressemitteilungen direkt und unmittelbar publiziert und sowohl von Journalisten als auch von den Endkunden gelesen werden. Die Veröffentlichung von Pressemeldungen auf Presseportalen im Internet bietet einen zusätzlichen Vorteil für das sogenannte Page Rank. Das Page Rank ist eine Maßeinheit von Google, nach der Webseiten bewertet werden. Dabei spielt die Anzahl der Links auf die eigene Website eine Rolle, aber auch die Wertigkeit und inhaltliche Relevanz der Websites, von denen die Links kommen. Da Presseportale ständig aktualisierte Inhalte veröffentlichen und von vielen Internetusern besucht werden, erhalten sie in der Regel ein hohes Page Rank. Werden Pressemitteilungen auf Presse- und Nachrichtenportalen im Internet also veröffentlicht, strahlt das Page Rank dieser Portale auf die eigene Website ab.
Eine Aufstellung mit allen wichtigen kostenpflichtigen und kostenfreien Presseportalen sind im White Paper der ADENION GmbH „Kostenlose Presseportale im Internet – Ein Überblick“ unter folgender Adresse zu finden: http://www.pr-gateway.de/white-papers/presseportale-im-internet

Veröffentlichung von Pressemitteilungen

Mit einer gezielten Verbreitung von Pressemitteilungen über eine Vielzahl von Presse- und Nachrichtenportalen lassen sich Zielgruppen und Medienkontakte leichter erreichen und direkter adressieren. Natürlich ist es auch sinnvoll, jede neue Pressemitteilung auf der eigenen Website zu veröffentlichen. Auf diese Weise erhält man regelmäßig aktuelle Inhalte, die für die Suchmaschinen interessant sind. Ein Presse-Center auf der eigenen Homepage bietet zudem den Vorteil, interessierten Journalisten zusätzliche Pressematerialien wie zum Beispiel Hintergrundinformationen, Bilder oder Präsentationen zur Verfügung zu stellen. Nützlich ist auch die Pressemitteilungen als RSS-Feeds für die Kunden bereitzustellen. Der RSS-Reader kann auf dem Desktop installiert werden und bringt die neuesten Nachrichten sofort auf den Bildschirm.
Eine weitere Möglichkeit, Pressemeldungen zu publizieren, ist Twitter. Kommentare und News lassen sich hier als Kurznachricht kommunizieren und mit dem Pressetext auf der eigenen Website verlinken.
Ebenso können die Pressemitteilungen auf einem Corporate Blog mit einer persönlichen Note veröffentlicht werden.
Zusammenfassend lässt sich also sagen, dass es eine ganze Reihe von Möglichkeiten gibt Unternehmensinformationen zu veröffentlichen und dabei die eigene Website on- als auch offpage zu optimieren.

Wegweiser durch den Online-Mediendschungel

Um wirkungsvolle und weitreichende Online-PR betreiben zu können, ist es wichtig alle webbasierten Kommunikationskanäle zu kennen. Eine erste wichtige Informationsquelle für potentielle Kunden und Journalisten ist die eigene Unternehmenswebsite. Hier können ein elektronisches Pressecenter mit Pressemitteilungen, Zahlen, Fakten und Fotos, sowie eine multimediale Präsentation der Produkte und Dienstleistungen das Unternehmen ins rechte Licht rücken. Desweiteren lässt sich zwischen Katalogmedien, Informationsmedien und Dialogmedien unterscheiden. Zu den Katalogmedien gehören Webkataloge, die nach Themen, Sparten und Branchen sortiert sind und kommentierte Beschreibungen und Links zu Websites listen. Darüber hinaus gibt es Link-Verzeichnisse, die Links zu themenrelevanten Websites listen und Bookmark-Verzeichnisse, die Linkempfehlungen von Usern für User bieten. Suchmaschinen gehören ebenfalls zur Kategorie Katalogmedien und bieten häufig eine Kombination von Suchdiensten und Verzeichnissen.

Gemeinsam mit Fachbeiträgen und Reportagen, die auf Themenportalen und Online-Magazinen veröffentlicht werden, bilden Newsletter, RSS-Feeds und Wikis die Gruppe der Informationsmedien. Klassische Pressemitteilungen werden über einen Presseverteiler verschickt und von Online-Redakteuren als redigierter Beitrag in Nachrichtenbereichen von thematisch relevanten Portalen und Online-Magazinen veröffentlicht. Online-Presseportale bieten darüber hinaus oft sogar eine kostenlose und direkte Veröffentlichung von Pressemitteilungen auf News-Portalen und News Streams.

Doch auch im direkten Austausch können PR-Informationen übermittelt werden. So ermöglichen die Dialogmedien Newsgroups, Mailinglisten, Foren und Chatrooms einen Gedankenaustausch zu bestimmten Themen. Daneben erfreuen sich „digitale Tagebücher“, die sogenannten Weblogs immer größerer Beliebtheit. Unternehmen nutzen diese, um eine persönliche Kommunikation und Information in Form von Stellungnahmen oder Gedanken zu bestimmten Themen aufzubauen. Ebenfalls von wachsender Bedeutung sind der Internetdienst Twitter, und Social Communities, wie z.B. Xing oder die VZ-Netzwerke.

Presseportale, Blogs und Co.

Es sind eine Vielzahl von Presse- und Newsportalen entstanden, die aktuelle Pressemitteilungen und Nachrichten veröffentlichen. Einerseits gibt es kostenpflichtige Presseagenturen und Presseportale, die neben der Veröffentlichung auf ihrem Portal einen weiteren Verteilerdienst für die Meldung anbieten. Auf der anderen Seite gibt es aber auch zahlreiche kostenfreie Presseportale, die besonders für kleinere Unternehmen eine günstige Möglichkeit bieten, ihre Medienpräsenz zu vergrößern.

Neben Nachrichtenportalen gibt es darüber hinaus Artikelverzeichnisse, die Fachartikel aus unterschiedlichen Bereichen sammeln. Mit einer Veröffentlichung eines eigenen Artikels auf einer anderen Internetseite können Links auf die eigene Website generiert werden. Dies ist ein effektives Mittel, um die Aufmerksamkeit auf das eigene Unternehmen zu lenken. Für effektive Backlinks sorgen auch Einträge auf Social News Portalen, die nach einer Studie des britischen Meinungsforschungsunternehmens hitwise von 45% Internet-Usern genutzt werden. Ebenso sind RSS-Feeds für die Verbreitung von Unternehmensinformationen nicht mehr wegzudenken. Dank der schnellen Entwicklung der Web 2.0-Anwendungen, sind auch viele neue Wege entstanden, mit den bestehenden und potenziellen Kunden in den direkten Austausch zu treten. Über Twitter lassen sich beispielsweise Kommentare, News und Pressemitteilungen als Kurznachricht kommunizieren. Eine persönliche Note können Unternehmen ihren Informationen in Corporate Blogs geben. Hier stehen Meinungen zu bestimmten Themen und Ereignissen im Vordergrund, die sofort von Kunden und Mitarbeitern kommentiert werden können.

Pressemitteilungen für Suchmaschinen optimieren

Doch all diese neuen Kommunikationswege erfordern auch neue Anforderungen an die Inhalte und Struktur der PR-Instrumente. Das wichtigste Medium, um von Internetusern gefunden zu werden, sind die Suchmaschinen. Während die Bedeutung der suchmaschinenrelevanten Schlüsselbegriffe (Keywords) im Marketing längst kein Geheimnis mehr ist, wird dieses Potential in der PR bislang noch wenig genutzt. Ein geschickter Einsatz von Keywords (Suchwörtern) und Links in den PR-Texten sorgt für eine bessere Auffindbarkeit und Position in den Trefferlisten. Es lohnt sich zudem Pressemitteilungen auf möglichst vielen Presseportalen zu veröffentlichen. Besonders kleine Unternehmen können von der großen Anzahl an kostenfreien Presseportalen profitieren und ihre Medienpräsenz steigern. Das erfordert jedoch einiges an Zeit und Aufwand, denn die meisten Portale erfordern zunächst eine Registrierung und auch die Eingabemasken sind meist sehr unterschiedlich aufgebaut. Eine Arbeitserleichterung bietet der Onlinedienst PR-Gateway (www.pr-gateway.de). Die Pressemitteilung wird mit dem System nur noch einmal erfasst und dann per Klick an die jeweiligen Presseportale, RSS-Portale und an einen speziellen Twitter-Kanal gesendet.

Das kostenlose Whitepaper steht unter folgendem Link zum Download zur Verfügung:

http://www.pr-gateway.de/white-papers/grundlagen-der-online-pr

Mit Online PR bezeichnet man sämtliche Maßnahmen der Presse- und Öffentlichkeitsarbeit, die im oder über das Internet unternommen werden, um Zielgruppen zu erreichen. Dazu zählen Einträge in Suchmaschinen und Web-Verzeichnissen genauso wie Presseveröffentlichungen
auf Portalen oder in Newslettern und Online-Publikationen. Aber auch neuere Web 2.0 Strategien wie bloggen oder podcasten können zu
wichtigen Online PR Instrumenten ausgestaltet werden.

Obwohl sich die grundsätzlichen Maßnahmen der Online PR weitgehend mit denen der klassischen PR decken, wie z.B. Themenauswahl,
Recherche, Produktion von Inhalten, Redaktion, erfordert die Umsetzung jedoch andere Wege und Methoden. Insbesondere neue Kommunikationswege und Medien, wie Newsgroups, Weblogs, Wikis oder Podcasts stellen andere Anforderungen an die Inhalte und die Gestaltung von Veröffentlichungen.

Während in der klassischen Pressearbeit eine tatsächliche Veröffentlichung von Pressemitteilungen sehr stark vom Wohlwollen der Redakteure abhängig ist, lässt sich durch geschickte Strategien der Online PR die Reichweite und Aufmerksamkeit für Informationen und Pressemitteilungen erheblich steigern und eine Veröffentlichung direkt und unmittelbar
beeinflussen.

Insbesondere die Suchmaschinen nehmen großen Einfluss auf die Gestaltung von Online-Medien. Die Verwendung von suchmaschinenrelevanten Schlüsselbegriffen ist im Online-Marketing (zum Beispiel im Suchmaschinen-Marketing SEM) längst kein Geheimnis mehr, in der Online PR finden sie jedoch bislang noch wenig Anwendung.